whatsapp Perché non dovresti partecipare agli appalti pubblici?
Contenuti della pagina [NASCONDI]- Cos'è una gara d'appalto
- Il meccanismo delle gare d'appalto
- Le statistiche delle gare d'appalto
- Quante probabilità hai di vincere una gara d'appalto?
- Come funziona la gara d'appalto tra privati?
- Perche non dovresti partecipare alle gare d'appalto?
- La mercatologia può aiutarti in una gara d'appalto?
- Sei un professionista o un lavoratore? Stai lontano dai contest e dalle gare d'appalto!
- Le gare d'appalto, in conclusione...
- Hai bisogno di aiuto per il tuo marketing?
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Ti sei ritrovato nel mondo non sempre così cristallino delle gare d'appalto?
Partecipi sempre ai bandi pubblici, ma il tuo preventivo non viene mai selezionato come vincente?
Oppure, se sei un libero professionista, ti hanno fatto entrare nel perverso gioco dei 'contest aziendali'?
Benvenuto nel non proprio edificante mondo delle gare lavorative, dove la tua professionalità è ridotta solamente ad una mera questione economica, quasi sempre a tuo sfavore.
Questa pagina ti potrà aiutare a difenderti e difendere il tuo valore aggiunto dal meccanismo delle gare d'appalto che, e te lo dico subito, dovresti sempre evitare.
Buona lettura!
Il lavoro non è un concorso.
Cos'è una gara d'appalto
In Italia, il meccanismo dell'appalto è un contratto giuridico normato, regolato dagli articoli 1655 e successivi del codice civile.
L'etimologia del nome è antica forse come il suo utilizzo, e difatti sembrerebbe provenire dal latino medievale appaltum, cioè ad pactum (a contratto).
Nell'appalto, un committente (organizzatore) incarica un imprenditore o libero professionista (appaltatore) l'esecuzione di un servizio, la messa in opera od anche la produzione di un bene (oppure, un misto delle tre cose assieme).
L'organizzatore dell'appalto può essere un soggetto pubblico o privato, ed anche l'appaltatore può a sua volta essere pubblico o privato.
Se l'accordo iniziale lo prevede, l'appaltatore può anche subappaltare l'appalto, ovverosia cederne la realizzazione ad un terzo soggetto.
Rispetto alla comune compravendita, l'appalto si differenzia principalmente perché è, in buona sostanza, una commissione obbligata 'a fare', e non 'a dare'.
Nell'appalto, il prezzo è deciso per mezzo di una vera e propria asta al ribasso indetta dall'organizzatore: tale procedura è solitamente la norma per gli appalti pubblici, che vengono proposti per mezzo di un bando.
In tale ottica, il committente sceglie la proposta che, a parità (presunta) di valore, cioè in grado di soddisfare i requisiti del bando, è più economicamente conveniente.
Tale meccanismo può essere visto come una delle possibili strategie del prezzo (pricing).
L'appalto al ribasso è molto spesso usato anche dai privati per commissionare ciò di cui hanno bisogno esternamente, che non riescono oppure non ritengono conveniente produrre 'in-house'.Contattami ora per la tua promozione!
Il meccanismo delle gare d'appalto
Specie nel settore pubblico, le gare d'appalto sono molto ricercate dalle ditte e dalle imprese, per una serie di motivazioni:
- Forniscono contratti sicuri che possono essere usati per ottenere credito;
- Si ha la ragionevole certezza di essere sempre pagati (anche se in tempi di solito lunghi);
- Si può risparmiare di molto sulle forniture da utilizzare per le lavorazioni, in quanto - solitamente - la pubblica amministrazione non ricerca materiali di pregio o raffinati, ma durevoli e congrui al prezzo che è disposta a pagare;
Tali peculiarità, soprattutto l'ultima, ha fatto fiorire, nel corso degli anni, tutta una serie di imprese e ditte che lavorano esclusivamente con appalti pubblici: molte di esse, in realtà sono un mero mezzo per prendere quanti più committenze possibili, e lucrare poi con il business del subappalto.
Cedere la lavorazione ad un altro soggetto può essere conveniente per l'appaltatore, che così non sarà obbligato ad avere necessariamente le competenze e le forniture idonee all'appalto, ma potrà rivendere il contratto (a prezzo maggiorato) all'impresa terza, che a sua volta potrà lavorare e prendere i soldi pubblici, anche se con un guadagno minore rispetto al primo appaltatore.
Nulla vieta all'impresa appaltatrice di subappaltare l'appalto 'a pezzi', cioè non interamente ma a progetti o settori: è una strategia comoda quando l'appalto è complesso e richiede molte esperienze e risorse umane in svariati settori.
Ovviamente, le ditte subappaltatrici vedranno il loro guadagno lordo essere la mera differenza tra quanto incassato dall'organizzatore, meno la percentuale che deve essere corrisposta al primo appaltatore ed i costi totali di risorse umane, materiali e servizi necessari all'esecuzione fisica del lavoro.
Per rientrare delle spese e guadagnare, alla ditta subappaltatrice non rimarrà altro da fare che ridurre ulteriormente i costi dei servizi e dei beni necessari alla lavorazione.
Tutto questo fa immediatamente pensare che, in parole povere, le gare d'appalti pubblici sono una perenne scala verso il basso: la pubblica amministrazione presenta solitamente un bando con l'intento di spuntare un prezzo già più basso rispetto alla media del mercato, mentre i concorrenti della gara sono in guerra tra di loro, cercando di stimare i costi e risparmiare al massimo su tutto, per poter così vincere l'appalto.
A loro volta, i subappaltatori dovranno ridurre ulteriormente i loro costi, per riuscire a guadagnare seriamente con il lavoro.
Datosi che tutto questo rincorrere il prezzo più basso non prevede minimamente l'analisi delle altre colonne del marketing (la qualità, il servizio, il valore), ma mira solo a rientrare nei margini di guadagno, solitamente i lavori dati in appalto hanno scarsa qualità globale, realizzazione finale dozzinale e durata dei materiali e messa in opera non eccelsa.Contattami ora per la tua promozione!
Le statistiche delle gare d'appalto
Il giro di denaro attorno agli applati pubblici è, storicamente, uno dei settori di maggior traino dell'economia.
La quantità di ditte ed imprese che operano quasi esclusivamente con il pubblico è enorme, perché lo Stato - a vari livelli - ha perennemente bisogno di lavori, datosi che ormai da decenni non esistono più i distaccamenti operativi statali, che un tempo provvedevano direttamente alla manodopera necessaria (si pensi ad esempio ai vecchi operai cantonieri, oggi sostituiti dall'ANAS).
Le statistiche del numero degli appalti richiesti dalla pubblica amministrazione si mantengono stabili da svariati anni: contrariamente a quello che si può pensare, neppure periodi di forte crisi economica degli ultimi anni hanno scalfito il numero totale dei bandi assegnati, che si mantiente sempre sull'ordine degli 80.000-90.000 e passa l'anno (qui le statistiche complete degli ultimi 17 anni).
Quello che è diminuito è invece il prezzo medio per bando: in sostanza, lo Stato ha sfruttato la crisi economica per fare una decisa revisione di spesa, abbassando ancora di più la media dei prezzi. Contattami ora per la tua promozione!
Quante probabilità hai di vincere una gara d'appalto?
Poche: la media dice che una generica impresa riesce a vincere un appalto pubblico una volta su 43 tentativi.
Ciò vuol dire che, sempre mediamente, la tua ditta esce vincitrice una volta dopo ben 42 volte che è stata sconfitta da qualcun altro.
Ovviamente, questa è una media, e come tale ti può dare solo un'idea generale della faccenda: potrebbe andarti meglio, come invece potrebbe andarti molto peggio. Contattami ora per la tua promozione!
Come funziona la gara d'appalto tra privati?
La logica concettuale degli appalti pubblici funziona più o meno similmente anche quando il committente è un privato (solitamente un'impresa).
Tecnicamente, anche quando un semplice privato chiama una ditta edilizia per eseguire la ristrutturazione di un appartamento è considerata una commissione, che diventa gara quando invece il lavoro viene proposto a più ditte, cercando di ottenere il minimo prezzo possibile.
Solitamente, le imprese più grandi sono quelle che guadagnano di più dalla logica delle gare d'appalto, mentre le imprese medio-piccole sono quelle che preferiscono la trattativa diretta, per mezzo di preventivi di spesa.
Anche la gara d'appalto tra privati prevede sempre la commissione al miglior prezzo tra quelli ricevuti prima della fine del bando, e anche in questo caso il guadagno economico è l'unico fattore rilevante su cui si basa la scelta finale dell'organizzatore.Contattami ora per la tua promozione!
Perche non dovresti partecipare alle gare d'appalto?
Perché il lavoro non è un concorso.
Almeno, il lavoro ben fatto non lo è.
I motivi per cui una buona strategia di marketing ti impone di evitare di stare ben lontano dalle gare lavorative sono facili da capire, ma spesso vengono sottovalutati.
Riflettici un attimo, e realizzerai che:
- Partecipare alle gare di bando, sia pubbliche che private, ti mette sullo stesso piano di altri concorrenti che, magari, non hanno proprio le tue competenze professionali;
- La tua professionalità ed il valore aggiunto del tuo lavoro non è considerato;
- La qualità dei tuoi servizi o prodotti è un parametro secondario rispetto quello primario che ti consente di vincere la gara, ossia il prezzo finale;
- Partecipare a gare al ribasso significa inevitabilmente tagliare i costi, il che spesso si traduce in un taglio brusco a risorse umane, forniture e servizi, su livelli a cui la tua azienda non è magari preparata;
- Essere in perenne competizione con aziende che hanno fatto del rilancio al ribasso la loro politica aziendale è sconveniente: tali aziende solitamente non si curano minimamente della qualità finale dell'appalto, e gli preme solamente finire l'opera secondo gli standard minimi richiesti dal bando;
- Le aziende specializzate nelle gare d'appalto conoscono il settore a menadito, e sanno a chi rivolgersi per ottenere forniture e servizi a prezzi inferiori al minimo di mercato, mentre tu invece devi operare ai prezzi correnti di mercato;
- Se ancora non lo avessi capito: un lavoro fatto a regola d'arte non si fa al ribasso.
Il costo finale dipende da tanti fattori, tra cui la qualità del servizio; - Datosi che è un settore che smuove una quantità enorme di denaro, il rischio di incappare in operatori (sia pubblici che privati) poco onesti o corrotti è elevato.
Per evitare ciò, o almeno per contenererne i rischi, nel corso degli anni lo Stato ha prodotto un copioso numero di leggi, con parametri molto stringenti per le aziende che decidono di accedere ai bandi pubblici.
Spesso tale normazione è particolarmente confusa, raffazonata e di difficile comprensione tecnica, tanto che è sorta più o meno ufficialmente una nuova professione, quella del 'consulente tecnico d'appalto', ovverosia una figura - od un team di professionisti - che è incaricato esclusivamente di preparare la documentazione aziendale coerente con le imposizioni di legge.
Tale lavoro ha un costo spesso molto elevato che la tua azienda deve sostenere, e che se non sei nel settore già da molto tempo può gravare sensibilmente sul tuo bilancio, non avendo comunque la certezza di vincere la gara d'appalto
La mercatologia può aiutarti in una gara d'appalto?
No, anzi: qualsiasi strategia di marketing sensata ti sconsiglia di partecipare a qualsiasi gara d'appalto, sia pubblica che privata.
Le gare al ribasso prevedono solamente l'utilizzo di una sola leva mercatologica (il prezzo), e quindi tutti gli altri fondamenti del marketing non possono essere utilizzati.
In sintesi: in un appalto non devi convincere nessuno della bontà del tuo lavoro, né l'organizzatore deve darti fiducia in base a quello che effettivamente hai fatto nel passato, della qualità dei tuoi prodotti o dell'accuratezza del tuo servizio.
Quello che conta è solo il prezzo finale che riesci a proporre, e quindi il marketing non può venirti in aiuto. Contattami ora per la tua promozione!
Sei un professionista o un lavoratore? Stai lontano dai contest e dalle gare d'appalto!
L'appalto non è solo una faccenda tra imprese pubbliche e private: spesso il suo meccanismo - dequalificante - viene riproposto anche a livello personale, per esempio quando una società ricerca una nuova risorsa umana da inserire nell'organico.
Complice l'iper-inflazione di alcuni settori lavorativi e la spesso gargantuesca offerta, molte aziende nel recente periodo scelgono le loro nuove risorse umane tramite una vera e propria gara (contest in inglese), che solitamente consiste in una prestazione extemporanea.
Tale prestazione può essere tra le più disparate, a seconda del tipo di lavoro, del settore e dell'effettiva mansione che il candidato dovrebbe ricoprire.
Anche in questo caso, la competizione a te non conviene, poiché tutta la tua professionalità e il tuo background lavorativo saranno quasi del tutto ignorati, a favore invece di una performance sul momento che può andarti bene come invece può anche esserti non così benevola.
Non dovresti partecipare alle gare aziendali perché:
- Il tuo valore aggiunto e la tua professionalità sono selezionati distrattamente, a vantaggio di una singola prova;
- Sei messo in competizione con persone spesso non al tuo livello professionale, ma che magari sono avvantaggiate dal fatto di avere ottima memoria, di aver già partecipato in precedenza a gare similari o, molto più comunemente, che hanno solo più fortuna durante la prova extemporanea;
- L'azienda dovrebbe valutare tutta la tua carriera professionale e non solo un particolare momento della stessa;
- Nella vita si può giocare su tutto, ma non sul tuo lavoro e su quanto hai sudato per arrivare a certi livelli e standard qualitativi;
- Perdere una gara su cui magari avevi puntato molto - sbagliando - è demotivante, e non fa altro che aumentare la tua frustrazione;
- Le aziende serie cercano le loro nuove risorse umane in ben altro modo (qui c'è un articolo d'approfondimento sul mondo delle Human Resources che ti consiglio di leggere)
Le gare d'appalto, in conclusione...
Fatti valere, sempre.
Fai valere quello che sai fare, costantemente.
Difendi la tua professionalità, in ogni momento.
Un purosangue non fa a gara con un pony, mai.
La fretta è nemica dell'arte come un prezzo troppo basso è nemico della qualità.
Se la tua azienda opera a certi livelli qualitativi, non deve cercare strategie per abbassarli, ma invece migliorarli.
Ciò non è possibile farlo con la logica delle gare d'appalto.
Se sei un professionista con anni d'esperienza sulle spalle, non hai bisogno di gare per provare ciò che ti sei guadagnato sul campo. Soprattutto, non hai bisogno di gare per lavorare.
Piuttosto, fai si che il mercato venga da te e ti trovi, richiamato dalla tua campagna promozionale, dal buon marketing e dalla qualità dei servizi o dei beni che proponi.
Investi nella buona promozione, migliora costantemente il tuo prodotto e la comunicazione ad esso correlata.
I tuoi clienti vogliono da te qualità, poiché la qualità è una delle poche, reali dissonanze che possono distinguerti da un mercato piatto e iper-inflazionato.
Non rinunciarci mai in favore di un prezzo più basso che non avvantaggia te, ma solo il tuo committente!
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