whatsapp Aumenta i pazienti del tuo studio odontoiatrico
Contenuti della pagina [NASCONDI]- Un enorme mercato, quasi tutto privato
- La liberalizzazione della pubblicità per i dentisti
- Informativa sanitaria o promozione commerciale?
- Come puoi aumentare il numero di pazienti del tuo studio medico?
- Il funnel e l’inbound marketing
- Un mercato inflazionato ed aggressivo
- Quello che devi fare per ottenere più pazienti per il tuo studio odontoiatrico
- Hai bisogno di aiuto per il tuo studio odontoiatrico?
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Sei un dentista, e gestisci il tuo studio di odontoiatria?
Saprai sicuramente che, nel tuo campo specialistico, esiste da parecchi anni una concorrenza feroce, di inusitata aggressività, che è peggiorata, a livello di informativa sanitaria, nel corso degli ultimi anni.
Il motivo è molto semplice: tutti noi, prima o poi, ci ammaliamo con problemi ai denti o al paradonto, e tutti necessitiamo di cure che, nella maggior parte dei casi, non possono mai essere rimandate.
Da qui, la grandissima richiesta di mercato, e la conseguente iper-inflazione di offerta.
Per sopravvivere in un settore che sta vedendo, pian piano, spazzati via i piccoli studi in favore dei franchising e dei grandi studi associati, non ti rimane altro che controbattere colpo su colpo, grazie al marketing sanitario.
Scopri come fare leggendo questo articolo.
La vera promozione sei esattamente tu: è la tua professionalità, la tua autorevolezza, la tua passione e la tua empatia che provi per i tuoi pazienti.
Un enorme mercato, quasi tutto privato
In Italia, il valore totale del mercato della salute dentale è stimato in circa 1,2 miliardi di Euro (dato al 2018), con incrementi annui di circa il 4%.
Parlando di professionisti della bocca, ovverosia dottori odontoiatri, l’Italia ha un numero tra i più alti d’Europa: circa 61.000 iscritti all’Albo, che compongono una platea di circa 3.600 studi ‘tradizionali’ (non associati, a titolare unico), circa 5.000 studi associati e, mercato in fortissima espansione numerica negli ultimi anni, circa 500 catene in franchising, spesso (ma non necessariamente) ‘low-cost’.
Se il potenziale del parco pazienti è enorme (il 70% circa della popolazione italiana è over 40, e quindi, statisticamente, più bisognoso di cure dentali), il Servizio Sanitario Nazionale, da anni, soffre di cronici problemi nell’erogare prestazioni sanitarie coerenti con la richiesta, e di buon livello qualitativo.
Tempi mediamente molto lunghi, una certa trascuratezza nella cura dei pazienti e qualità spesso di mediocre livello fanno sì che solo l’11,7% degli italiani opti per le cure erogate dal SSN, lasciando praticamente tutto il mercato in mano degli studi privati.
La fortissima domanda causata dalla relativa facilità con cui denti e gengive ‘si ammalano’ (la carie dentale è la prima patologia per numero in tutto il mondo, seguita solo dalle emorroidi), il bisogno di cure che sale all’aumentare dell’età e la poca disponibilità da parte del SSN a potenziare il proprio servizio ha fatto si che l’Italia sperimentasse anni di mercato principalmente privato, con un’agguerrita concorrenza che, dopo la riforma voluta dalla legge 248/2006, si è decisamente inasprita.parti ora con la tua promozione!
La liberalizzazione della pubblicità per i dentisti
Nel 2006, sotto la minaccia di una pesante procedura d’infrazione, l’Italia ha dovuto velocemente adattare la sua normativa in materia di promozione commerciale per medici e dentisti, rendendola compatibile con la direttiva 2006/123/CE.
Tale direttiva, sostanzialmente, vietava e vieta tutt’ora la negazione dell’accesso alla promozione commerciale per qualsiasi categoria di professionisti (medici e dentisti inclusi), affermando il presupposto che è diritto del professionista promuovere la propria attività, senza restrizioni eventualmente volute dagli stati centrali.
Restrizioni che, nel caso italiano, erano in essere da molti decenni: ai medici e ai dentisti in buona sostanza impedita qualsiasi attività di promozione commerciale, con solo blande concessioni su pochi media selezionati, ma essenzialmente proibita categoricamente su tutti quelli canonici (TV, radio e giornali).
La Legge 248/2006, mettendo fine ad anni di immobilismo forzato del settore della promozione sanitaria, permise a tutti i professionisti medici o dentisti di iniziare le loro promozioni commerciali, col solo limite (etico) deciso dai relativi articoli del Codice di Deontologia Medica redatto dalla Federazione Nazionale dei Medici Chirurghi ed Odontoiatri.
La liberalizzazione improvvisa, dopo molto tempo in cui non era stato possibile, per il mercato, dotarsi di adeguati strumenti di controllo e regolazione, ha creato una situazione di grande confusione, in cui spregiudicati professionisti del marketing hanno iniziato ad indirizzare il settore verso una mercificazione senza precedenti.
Promozioni commerciali mascherate da informative sanitarie, aggressive campagne di marketing in cui il prezzo veniva, per importanza comunicativa, messo sopra ogni altro valore discriminante, una regolamentazione generale del Codice di Deontologia Medica ‘allegramente’ interpretata e una costante, estenuante, guerra al costo più basso hanno dominato la pubblicità odontoiatrica fino a poco tempo fa.
La situazione, veramente fuori controllo, ha necessitato di un deciso intervento dello Stato, volto a tutelare i consumatori dalla pericolosa commistione tra informative sanitarie e promozioni commerciali.
Così, su forte pressione della Federazione Nazionale dei Medici Chirurghi e Odontoiatri, venne approvata la Legge 145/2018, in cui viene tassativamente proibita la commistione tra informativa sanitaria e pubblicità commerciale.parti ora con la tua promozione!
Informativa sanitaria o promozione commerciale?
In base ai dettami della Legge 145/2018, non è più possibile integrare la promozione commerciale dell’informativa sanitaria.
Ciò è stato pensato per limitare fortemente l’abuso di pubblicità integrata in finte informative sanitarie, che purtroppo si è rivelata tattica comune usata da molte agenzie pubblicitarie per molti studi odontoiatrici.
Le sanzioni per chi non rispetta l’obbligo sono abbastanza elevate: in caso di violazione, l’ordine professionale territoriale provvede in via disciplinare e segnala l’infrazione all’Autorità per la Garanzie nelle Comunicazioni (AGCOM), che a sua volta deciderà la sanzione di competenza.
In realtà, il divieto di commistione tra promozione commerciale ed informativa sanitaria è un problema solo per chi, negli anni passati, ha usato ben poco onestamente la sottile linea di confine tra le due attività per trarre in inganno i consumatori ed i pazienti.
Dentisti e studi odontoiatrici che si sono affidati a professionisti seri per il loro marketing non hanno da preoccuparsi, poiché, molto probabilmente, le loro promozioni ed informative hanno sempre rispettato ciò che la nuova legge impone.
Il problema, casomai, si pone per quegli studi che si sono affidati ad un marketing molto aggressivo, basato quasi solamente sul prezzo più basso, che ha imposto una radicale revisione per non incappare nelle sanzioni dell’Ordine e dell’AGCOM.
La legge 145/2018, pur non modificando l’Art. 2 Comma 1 della Legge 2006/248 che permette a tutti i medici, i dentisti e gli operatori sanitari di promuovere liberamente la loro attività, sostanzialmente impone un’informazione più chiara, trasparente ed onesta verso i consumatori.
L’importanza fondamentale di una corretta informativa sanitaria è divenuta discriminante tra il successo di una buona comunicazione e il fallimento di una cattiva campagna di marketing, come è, a buon vedere, giusto che sia.parti ora con la tua promozione!
Come puoi aumentare il numero di pazienti del tuo studio medico?
La risposta è semplice: grazie ad un corretto, etico ed onesto marketing sanitario.
Un marketing sanitario che deve sfruttare ogni risorsa di quello digitale.
Le comunicazioni Below-the-Line, ossia sui media considerati ‘non canonici’ (l’Internet, in pratica) si dividono essenzialmente in tre grandi sotto-media:
- Paid Media
Sono tutti i media che ti permettono la promozione dietro compenso economico, quindi pagando.
In pratica, sono editori digitali: posseggono un forte canale, usato da milioni o miliardi di persone (come Google, Facebook, YouTube o Instagram) e lo sfruttano per vendere spazi pubblicitari agli inserzionisti; - Owned Media
Sono tutti i media di cui hai la proprietà, e che puoi gestire e controllare totalmente.
Ne è un ottimo esempio il sito web aziendale, il blog personale, anche la tua newsletter con i suoi iscritti; - Earned Media
Sono tutti i media ‘guadagnati’ grazie ai primi due, che quindi non devi pagare e che non possiedi, ma ti vengono per così dire ‘luce riflessa’.
In pratica, è tutta la visibilità che attiri grazie ad articoli interessanti, ad annunci altrettanto utili, a video su YouTube, al tuo profilo su Instagram o alla tua pagina di Facebook, ecc.
Questi tre media compongono al 100% ogni attività di marketing digitale.
Per ottenere buoni risultati, qualsiasi sia la tua strategia di promozione del tuo studio odontoiatrico, devi assicurarti che tutti e tre i media siano usati e gestiti con un progetto condiviso, in sincronia: non puoi e non devi mai pensare di abbandonarne o trascurarne uno in favore di un altro, poiché i migliori risultati si ottengono solo grazie alla sinergia di tutti e tre.parti ora con la tua promozione!
Il funnel e l’inbound marketing
Un sintetico funneling
Devi sapere che quella che generalmente si chiama ‘pubblicità’ altro non è che solo una parte della promozione, che a sua volta è una parte del marketing mix, cioè tutte le ‘leve’ che possono essere usate per incrementare la vendita e le prestazioni generali di un generico prodotto.
La pubblicità è la promozione a pagamento, quindi rientra nei paid media che, come abbiamo visto, sono solo una parte di tutti i media digitali che possono essere utilizzati.
A sua volta, la pubblicità si divide in due grandi settori, suddivisi per come la modalità con cui inviano il messaggio promozionale:
- Promozione Outbound
Il messaggio promozionale parte dall’azienda committente e viaggia verso il mercato, in una sola direzione (in gergo tecnico, broadcast).
L’obiettivo della pubblicità outbound è catturare l’interesse del potenziale consumatore con un messaggio unico, rapido, di facile memorizzazione e, possibilmente, d’impatto.
Ne è un ottimo esempio un cartellone stradale, una paletta, uno spot televisivo, un banner che lampeggia in un dato sito web, ecc.; - Promozione Inbound
Il messaggio promozionale è ricercato dal mercato, che avvia una richiesta su richiamo di un bisogno (bene o servizio che sia).
Ne è un ottimo esempio una pagina web trovata tramite la ricerca su Google, oppure un profilo Instagram trovato grazie agli hashtag, ecc.
L’obiettivo dell’inbound marketing è creare contenuti interessanti per i clienti, di modo da attirarli verso l’azienda che li ha commissionati.
Anche in questo caso, una promozione vincente per il tuo studio odontoiatrico deve necessariamente prevedere una sincronia gestionale tra contenuti inbound e messaggi pubblicitari outbound.
La promozione inbound è un tipo di strategia di marketing che viene definita anche ‘a setaccio’, poiché parte da un’ampia fetta di mercato di potenziali interessati e, grazie a particolari tecniche di selezione, ha come obiettivo quello di ‘incanalare’ gli utenti verso un contatto diretto con l’azienda (che sia informativo o di effettiva transazione poco importa, e varia al variare degli obiettivi della strategia).
Il tutto può essere immaginato proprio come un imbuto (funnel, in inglese): i contenuti sono prodotti per attirare un certo tipo di consumatore (target) ed indirizzarlo, esattamente come fa un imbuto, verso il contatto con l’azienda.
Ciò è chiamato ‘funneling’, ed è il cuore pulsante dell’inbound marketing.
Rimanendo in tema di salute orale, un esempio perfetto del funneling può essere una pagina informativa sulla carie dentale, completa, esaustiva e facile da leggere, che possa quindi essere utile sia per i lettori umani, sia per i software di scansione dei motori di ricerca (crawler bot), che dovranno indicizzarla nei loro database.
Googlebot è il più importante crawler della rete, perché è l’algoritmo che decide il posizionamento delle pagine sull’indice più utilizzato al mondo, cioè Google.
Quando un utente digita ad esempio parole come ‘carie’, ‘carie ai denti’, ‘mal di denti’ et similia, Google restituisce, in millesimi di secondi, una pagina di risultati organici (SERP, Seach Engine Results Page) con tutte le pagine del suo indice che contengono contenuti attinenti alle parole ricercate: principalmente, in questo caso, saranno tutte pagine di dentisti o studi odontoiatrici.
Attenzione, però: al contrario di molti anni fa, quando Googlebot era ancora abbastanza acerbo, ora il software riesce a capire anche la semantica delle frasi, e riesce a valutare, in sostanza, l’appetibilità generale di una data pagina.
Le pagine giudicate migliori, ovverosia complete ed attinenti alle parole di ricerca, sono posizionate più in alto nella SERP, avendo quindi più possibilità di essere trovate per prime dagli utenti.
Non è compito dell’inbound marketing aumentare e migliorare il posizionamento di una data pagina web (quello spetta alla SEO, Seach Engine Optimization), ma una buona stategia del funneling impone necessariamente che i contenuti siano trovati agevolmente, e quindi le pagine devono essere scritte in un particolare schema, in ottica SEO.
Affidare la promozione del tuo studio odontoiatrico a professionisti dell’inbound marketing, della SEO e della creazione di contenuti interessanti per i tuoi potenziali pazienti è obbligatorio per usufruire dei vantaggi del marketing digitale.parti ora con la tua promozione!
Un mercato inflazionato ed aggressivo
Il mercato della promozione digitale per gli studi odontoiatrici è un ottimo esempio di mercato quasi totalmente desertificato.
Per ‘desertificato’, in gergo tecnico pubblicitario, s’intende un settore in cui l’offerta è talmente tanta che, anche a fronte di una domanda considerevole, nessuno riesce più ad imporsi su un altro, e il mercato assume appunto i contorni di un deserto, ben poco ‘fertile’.
In questo mercato desertificato, promuovere un servizio piuttosto che un altro è sempre estremamente difficile, oltreché enormemente costoso: la quantità di competitors è così elevata che i costi per gli spazi dei paid media sono sempre molto alti, mentre è complicato riuscire ad emergere tramite il funneling.
Anni ed anni di deregolamentazione e relativa facilità di accesso alla promozione digitale hanno creato storture considerevoli, con un’enorme quantità di professionisti (oltre 60.000) che, guidati da professionisti del marketing di dubbia etica morale, hanno cominciato ad invadere il mercato con promozioni da supermercato, avviando una contorta spirale del ‘prezzo più basso’ che, paradossalmente, non ha portato consistenti vantaggi per i pazienti, ma che ha anzi diminuito di molto la qualità dei trattamenti.
Il costo di un click su un annuncio a pagamento sulla piattaforma Google Ads per parole come ‘carie’, ‘mal di denti’ oppure ‘protesi dentale’ raggiungono e superano quasi sempre cifre record: a seconda delle aste del momento della giornata, possono raggiungere e superare i € 5,00 a click.
Una cifra insostenibile per i piccoli studi, e che comincia a diventare pesante anche per le grandi strutture low-cost, dal budget di spesa promozionale solitamente elevato.
Le cose non vanno molto meglio parlando di ricerca organica: la sola parola ‘carie’ genera oltre 32,000,000 di risultati, con le prime posizioni già occupate da grandi istituti clinici oppure aziende del settore della salute dentale.
I professionisti dentisti che raggiungono buone posizioni sono, e non è un caso, quelli che hanno da molto tempo già investito cifre considerevoli in informativa sanitaria.
Hanno quindi creato contenuti utili ed interessanti per i pazienti, che sono stati premiati da Google con una buona posizione nel suo indice.
Alla luce di quello che abbiamo detto poco sopra, non è affatto strano questo, non trovi?parti ora con la tua promozione!
Quello che devi fare per ottenere più pazienti per il tuo studio odontoiatrico
Non ti dico che devi cominciare ad investire nella promozione digitale, perché a questo punto ciò dovrebbe essere ovvio.
E non ti dico neppure che quello che devi fare sarà semplice oppure economico: con questo mercato iper-inflazionato nel settore odontoiatrico, nulla è semplice o a buon mercato.
Devi però muoverti, a prescindere: l’immobilismo, specie se hai un’immagine online bassa oppure inesistente, di certo non ti porterà più pazienti.
Devi affidarti ad un professionista del marketing digitale, che ti proporrà una strategia adatta ai tuoi obiettivi.
Una strategia che, necessariamente, ti costerà un certo budget: comincia subito ad entrare nell’ottica mentale di spendere soldi per fare soldi, poiché ciò è inevitabile.
Il budget che dovrai mettere a disposizione varierà a seconda:
- Del tuo fatturato totale
Solitamente, un buon professionista ti chiede in primis quanto riesci a fatturare annualmente.
Datosi che, nella norma, il budget preventivo per la promozione è direttamente correlato alla tua capacità di guadagno, è quindi essenziale sapere da che punto bisogna partire.
Mediamente, un budget promozionale varia dal 10% ad oltre il 30% del fatturato, a seconda degli obiettivi che hai o che dovrai concordare in sede di ideazione della campagna; - Dello stato del mercato
Se il tuo scopo è quello di aumentare il numero di pazienti in un piccolo paese di 10.000 persone, avrai una concorrenza più o meno consistente ma comunque con un potenziale parco clienti limitato.
Ciò, giocoforza, si ripercuoterà sulla tua propensione massima di spesa: che senso avrebbe spendere 100.000 Euro mensili di promozione, quando il tuo potenziale parco clienti non riuscirebbe a coprirne neppure un quarto in tutto l'anno?
Discorso ovviamente differente in un grande contesto metropolitano, dove i potenziali clienti (e quindi, guadagni) sono ben differenti, e la concorrenza è comunque disposta a spendere di più per accaparrarseli; - Dai tuoi obiettivi a medio o lungo termine
Vuoi incrementare i pazienti più velocemente possibile, cercando di monetizzare quanto prima il tuo investimento promozionale, oppure miri ad una crescita costante, che ti possa ripagare lentamente ma costantemente l’investimento in un dato medio-lungo periodo?
Sai che ‘tutto e subito’ a volte costa, e non è detto che, alla lunga, ti possa ripagare dell’investimento, a parte un’impennata iniziale.
Se hai un calo consistente di pazienti, magari dovuto a una concorrenza aggressiva di altri studi dentistici, forse vorresti rientrare subito delle perdite.
Mentre invece, se il tuo obiettivo è aumentare il parco totale sul lungo periodo, la tua strategia sarà orientata a fidelizzare la clientela (quindi, rafforzare quella già esistente) e recuperarne di nuova, per poi fidelizzarla nel tempo
Qualsiasi siano i tuoi obiettivi o il tuo budget, ricorda però una cosa fondamentale: tu sei un odontoiatra, e hai giurato di proteggere la salute dei tuoi pazienti.
Questo vuol dire che, a prescindere dal tipo di strategia il tuo consulente di marketing deciderà di impiegare, otterrai sempre i migliori risultati quando farai vedere ai tuoi pazienti che possono fidarsi di te, e di ciò che hai giurato quando ti sei laureato.
La vera promozione sei esattamente tu: è la tua professionalità, la tua autorevolezza, la tua passione e la tua empatia che provi per i tuoi pazienti.
Tutto il messaggio promozionale del tuo studio odontoiatrico deve sempre, sempre far trasparire tutto questo: è esattamente ciò che i tuoi pazienti vogliono.Hai bisogno di aiuto per il tuo studio odontoiatrico?
Io posso aiutarti.
Sono specializzato in marketing sanitario, per odontoiatri, medici e chirurghi da oltre 15 anni, e sono pronto ad ascoltarti e a mettere le mie conoscenze al servizio del tuo business.
Il mio studio ha una conoscenza profonda della legge in materia di promozione sanitaria, e siamo costantemente aggiornati su ogni imposizione dettata dal Codice di Deontologia Medica.
Posso farti aumentare considerevolmente il numero dei tuoi pazienti, rafforzando la tua immmagine professionale ed aiutandoti a trarre il meglio dall'informazione sanitaria.
Tutti i miei clienti medici o odontoiatri non hanno mai problemi con l'Ordine, poiché le loro promozioni non sono solo efficaci, ma sono perfettamente attinenti a ciò che dice la normativa in materia di pubblicità sanitaria: provami, e vedi con i tuoi stessi occhi di cosa sto parlando!
Tanti altri professionisti di alto livello come te, sia medici che dentisti, mi hanno onorato della loro fiducia: e ti assicuro che un motivo c'è!
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