Stai lontano dai fuffaguru per il tuo studio dentistico!

Contenuti della pagina [NASCONDI]

• Cos’è un ‘fuffaguru’?
• I fuffaguru sono dei truffatori?
• Come operano i fuffaguru?
• Perché le strategie dei fuffaguru non possono funzionare nel marketing sanitario?
• In realtà, non ci sono trucchi, e devi lavorare sodo… E forse, non basta
• Cold call, cosa sono?
• “Ho notato che hai del potenziale, ma che non stai ottenendo risultati: possiamo aiutarti, ti portiamo tanti nuovi pazienti”
• Perché c’è il boom dei fuffaguru?
• Stai attento a chi ti promette molto, e non ti fornisce numeri a supporto
• Stai attento, valuta sempre titoli, competenze e professionalità
• Contattami, posso aiutarti

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Se sei un Medico Odontoiatra, molto probabilmente sarai sopraffatto, ogni giorno, da decine e decine di spot pubblicitari, sui social network di cui fai parte o anche sui canali YouTube che segui, promossi da autentici ‘santoni digitali’, che ti promettono soluzioni perfette, precise per te e il tuo studio, tutte con un unico obiettivo: farti diventare il numero uno, ed ottenere decine, anzi centinaia, di pazienti ogni mese!

E quando non sei vittima di queste inserzioni, che suonano un po’ come le famose (al tempo) televendite televisive di una nota truffatrice ed imbonitrice emiliana, magari sei bersagliato, con chiamate, email o messaggi diretti su WhatsApp o sulle tue pagine social, da sedicenti ‘esperti del marketing sanitario’ che, anche loro, ti propongono decine e decine di nuovi pazienti, portati solo per te, già pronti da essere fidelizzati.

Ovviamente, propongono tutto questo ben di dio solo a te, perché tu sei migliore delle altre… Decine di migliaia di attività come la tua, che spesso anzi, sono tue dirette concorrenti in un fazzoletto di città davvero stretto e limitato.

Beh, benvenuto nel magico mondo dei ‘fuffaguru’, cioè degli autentici ‘cialtroni digitali’ che, contando sul tuo bisogno di sopravvivere in un settore ad altissima inflazione come il mercato odontoiatrico, sfruttano proprio il tuo desiderio di non soccombere proponendoti soluzioni irreali, irrealizzabili e, quasi sempre, truffaldine.

Per non incappare anche tu nella loro rete, che ha maglie molto, molto larghe, ti suggerisco davvero di continuare a leggere questa pagina.

Un truffatore è un peccatore che non solo inganna con la sua parola (cioè quel che dice) ma, forse ancor peggio, inganna anche col suo ruolo.

Cos’è un ‘fuffaguru’?

Per fuffaguru (crasi di 'fuffa', cioè materia incosistente, e 'guru', cioè santone) s’intende, in maniera colloquiale, un sedicente esperto di un dato settore del commercio che, contando su capacità incredibili ed eccezionali, che solo lui possiede (per l’appunto, un guru, degno di rispetto), promette risultati di mercato altrettanto eccezionali, spesso anzi elevando di molto l’asticella delle imprese possibili, e scavalcando la soglia del difficilmente probabile.

In pratica, si tratta di persone, spesso senza effettive qualifiche, né titoli di studio adeguati (quasi sempre, non laureati e non specializzati) che, contando su ottima parlantina e sciorinando dati che non possono comunque provare, affabulano chi, in un dato momento, è davvero bisognoso di aiuto e supporto.

E lo affabulano molto bene, promettendo risultati che, ad una prima analisi da parte di persone competenti, appaiono subito impossibili da realizzare, o comunque estremamente difficili, specie in un lasso di tempo che i fuffaguru tengono spesso molto, molto accorciato.

I fuffaguru sono sempre esistiti nella storia del commercio, e non sono certo un’invenzione recente: di autentici truffatori o ciarlatani è piena la storia umana, ma il fenomeno ha raggiunto dimensioni considerevoli con l’avvento dell’Internet per le masse e a basso costo, dove con pochissima spesa si possono raggiungere una quantità enorme di potenziali ‘clienti’ (sarebbe meglio chiamarli ‘polli’), che spesso non hanno gli strumenti adatti per smascherare le fandonie che i sedicenti esperti asseriscono come un mantra, da prendere sempre per buono e veritiero a prescindere.

I fuffaguru sono dei truffatori?

Prima di lui, nessun Dottore: Agostino d'Ippona, uno dei più grandi filosofi della storia umana, ebbe parole durissime per i truffatori, specie quelli che distorcono la realtà con abili parole affabulanti

Agostino d’Ippona, forse il più famoso Dottore della Chiesa Cattolica (inteso come persona di altissima cultura, capace quindi di docere, cioè insegnare), aveva una pessima opinione dei truffatori, che considerava tra la feccia umana di ogni tempo, forse peggiori anche dei miscredenti.

Nella sua opera “Le Confessioni”, Agostino inveisce duramente contro una particolare categoria di lestofanti, cioè quelli che, dotati di notevole abilità oratoria, distorcevano la realtà falsificando la verità, tutto per ottenere vantaggi personali.

Una categoria molto comune nella storia dell’Homo Sapiens, verrebbe da dire.

Sintetizzando il pensiero di quello che diventerà poi Sant’Agostino, un truffatore è un peccatore che non solo inganna con la sua parola (cioè quel che dice) ma, forse ancor peggio, inganna anche col suo ruolo.

In tal senso, il fuffaguru non è di per sé un truffatore: ognuno di noi è libero di ritenere possibili anche cose giudicate comunemente impossibili.

Lo diventa però quando, mentendo sul suo ruolo reale, tenta di dissimulare la realtà, facendo credere che l’impossibile sia sempre e comunque possibile, anche quando numeri ed esperienze inconfutabili dicolo in contrario.

Ovviamente (e qui entra in gioco il ruolo del fuffaguru) la menzogna si perfeziona con la promessa di un sistema infallibile, che conosce solo lui, e che vuole condividere solo con te.

Con te e con tutti quelli che sono disposti a pagarlo, ovviamente.

Come operano i fuffaguru?

Maicol Pirozzi è la caricatura di un fuffaguru del bravissimo Edoardo Ferrario, che riprende in modo sarcastico e comico (ma neppure tanto) le caretteristiche comuni di un truffatore online che si spaccia per tuttologo ed esperto del marketing

Al contrario di quello che comunemente si pensa, i fuffaguru non devono per forza essere una fucina enorme di idee truffaldine, e non necessariamente devono avere tanti piani d’azione.

Esattamente come ai bari del gioco, ai fuffaguru bastano due o tre strategie ben mirate, che possono essere adattate ad una grande quantità di persone, per ottenere il massimo dei risultati possibili (ovviamente, sul grande numero).

Premesso ciò, rimanendo nel campo odontoiatrico, ai fuffaguru importano sostanzialmente alcuni parametri, per farti cadere nella loro rete:

• Sei un Medico Odontoiatra, cioè una professione altamente inflazionata in Italia (oltre 64.000 iscritti al loro Ordine provinciale di appartenenza, ed ogni anno in aumento);
• Operi in un settore molto competitivo, con alti costi di gestione e con una tassazione molto elevata;
• Operi in un mercato quasi del tutto privato, in cui le prestazioni sanitarie sono oltre il 95% del totale di tutte le prestazioni odontoiatriche;
• Operi su di un target generalmente a basso reddito, che spesso ha difficoltà a pagare i pacchetti di cura;
• Alcuni trattamenti odontoiatrici, come gli impianti dentali, sono intrinsecamente costosi, percepiti come ad alto guadagno, quando invece hanno alti costi operativi e lunga curva d'apprendimento;
• Hai dovuto studiare molto per diventare Medico Odontoiatra e per specializzarti, e questo ti ha, giocoforza, costretto a rinunciare ad un approfondimento sul marketing e, in generale, sul commercio (sì, in sostanza, spesso sei molto ignorante sul marketing sanitario)

Questi cinque parametri bastano al fuffaguru per progettare efficaci strategie mirate proprio per te, che giocano essenzialmente su un unico obiettivo: prometterti di farti avere tanti pazienti nuovi, in breve tempo e dall’alta capacità di spesa.

Ovviamente, le strategie cambiano da truffatore a truffatore: cambiano non solo i loro nomi, sempre molto fantasiosi, ma anche nella modalità di reclutamento degli sprovveduti, nonché nelle promesse che vengono fatte sugli obiettivi finali.

Comunque sia, tutte le tattiche truffaldine hanno dei punti in comune solidi e ripetitivi, che sono:

• Promessa di vendere qualsiasi servizio a qualsiasi prezzo (anche totalmente fuori mercato);
• Promessa di nuovi pazienti in tempo assolutamente irreale (settimane);
• Promessa di imparare un sistema unico ed esclusivo adatto a tutte le tipologie d’impresa;
• Promessa di sbaragliare la concorrenza con tattiche segrete e ‘controintuitive’ (il termine è spesso abusato), a cui nessuno ha pensato mai prima e che, ovviamente, solo tu puoi imparare

Questi punti, che si ripetono a prescindere da una seria analisi di mercato e, soprattutto, del business personale del Dentista (che può variare di molto anche nello stesso contesto urbano), sono poi generalmente accorpati a degli atteggiamenti anch’essi ripetitivi, che dovrebbero mettere in allarme il potenziale cliente.

Tali atteggiamenti sono:

• Obiettivi quasi totalmente indirizzati alle vendite, senza tenere in minima considerazione il prodotto (né le altre leve del marketing);
• Assenza totale di numeri a conforto di quanto viene asserito nelle loro promesse: i casi studio che portano sono quasi sempre palesemente finti, oppure in percentuale irrisoria rispetto ai loro effettivi clienti;
• Atteggiamento generalista: vengono fatte promesse senza tenere in considerazione la singola attività medica, né analizzando bene la sua storia e la sua crescita professionale (che non è uguale per tutti i Dentisti);
• Non viene preso in minima considerazione il mercato di riferimento: per loro, non vi è differenza tra uno studio odontoiatrico a Milano ed uno a Palermo, e promettono eguali risultati economici con eguali fatturati, a prescindere dal posizionamento geografico;
• Non tengono in alcuna considerazione la profilazione del potenziale paziente (il persona, come viene viene definito in ambito di marketing digitale): promettono di portare un numero imprecisato, solitamente alto, di pazienti, a prescindere dal loro profilo sanitario e la loro capacità di spesa;
• Ossessione per l’hard selling, ovverosia la vendita immediata dei loro prodotti al cliente, che viene convinto con tattiche aggressive e, spesso, intimidatorie, nel firmare il contratto con loro.

Questi sono solo alcuni degli atteggiamenti che si possono quasi sempre ritrovare nelle strategie dei fuffaguru, ma sono quelli più evidenti e, comunque, sempre presenti.

Perché le strategie dei fuffaguru non possono funzionare nel marketing sanitario?

Il marketing sanitario è una branca del marketing che si occupa esclusivamente dei prodotti di cura e salute.

Al contrario di ciò che si pensa, l’obiettivo del marketing sanitario non è la vendita di trattamenti o servizi sanitari, ma la giusta informativa per i pazienti che, alla ricerca di un servizio che possa soddisfare un loro bisogno, hanno comunque necessità di trovare un professionista che li aiuti.

Quindi, il marketing sanitario, a differenza del marketing tradizionale, non deve necessariamente ‘spingere’ la vendita di un prodotto che, al cliente, potrebbe anche non servire, ma ha come scopo quello di agevolare l’incontro tra la domanda e l’offerta di servizi che, comunque, sono già richiesti e per i quali i potenziali pazienti necessitano per forza di soluzione.

In Italia, al contrario di altri Paesi OCSE, il marketing sanitario è nato con colpevole ritardo, alla metà degli anni 2000, quando anche nel nostro Paese lo Stato ha permesso l’informativa sanitaria libera per ogni professionista.

Proprio questo ritardo nella formazione dei professionisti del marketing sanitario è stato una delle leve che ha permesso ai truffatori di proliferare, specie in settori molto competitivi come l’Odontoiatria e, tanto per dirne un altro, la Chirurgia Plastica.

Il marketing sanitario quindi, al contrario degli altri settori di marketing, ha delle caratteristiche precise, che lo rendono unico, e che possiamo sintetizzare in:

• È un marketing totalmente orientato al customer finale, cioè il paziente;
• Il suo messaggio comunicativo è asimmetrico, cioè chi informa ne sa (e ne capisce) molto di più rispetto a chi lo riceve (il paziente finale);
• Ha degli obblighi legali precisi, con imposizioni e divieti altrettanto precisi, nonché obblighi deontologici da rispettare;
• Il consumatore finale (il paziente) si trova quasi sempre in posizione di debolezza rispetto a chi propone il servizio (il Medico), poiché alcuni trattamenti sanitari non sono un’opzione (ad esempio, la cura urgente di un ascesso o una pulpite);
• Opera in una condizione molto variabile a seconda delle specializzazioni mediche, con mercati iper-inflazionati (come l’Odontoiatria) e mercati a scarsa disponibilità (come la Cardiologia o la Chirurgia Vascolare, ad esempio);
• Il costo finale delle prestazioni varia enormemente da città a città, ma anche seguendo il percorso d’esperienza del professionista, e non esistono ‘medie di mercato’ davvero attendibili ed universali

Tenendo a mente questo, è subito evidente pensare che le caratteristiche del marketing sanitario non possono essere compatibili con le strategie solitamente utilizzate dai fuffaguru, che invece sono:

• Aspecifiche, poiché trattano tutti i prodotti come fossero lo stesso prodotto;
• Totalmente orientate alla vendita, senza tenere in conto il bisogno primario del target finale (curarsi, che spesso non è un’opzione);
• Decontestualizzate, poiché ipotizzano di aumentare il numero di pazienti indistintamente non tenendo conto di città, esperienza del Medico e capacità di spesa del potenziale target;
• Irreali, poiché mirano ad una crescita costante anche in casi di forte contrazione del mercato (come quello dell’Odontoiatria in Italia negli ultimi anni);
• Illecite, poiché trattano i prodotti sanitari non tenendo conto dei limiti di Legge nella promozione e i limiti deontologici fissati dalla Federazione Nazionale degli Ordini Provinciali dei Medici Chirurghi e Odontoiatri (con tutti i rischi del caso)

Un esempio perfetto delle strategie irreali dei fuffaguru nel mercato dell’Odontoiatria in Italia può essere rappresentato dal trend ribassista che, dal 2018 circa, sta attanagliando tutto il settore, da nord a sud (con picchi proprio nelle città più ricche del nord).

Un mercato che, salvo sporadici rally, è in forte calo sistematico, e che ha visto una contrazione, nel solo 2024, di circa il 35%, a fronte invece di un costante incremento dei Medici Odontoiatri regolarmente abilitati che s’immettono ogni anno nel mondo del lavoro.

In questo contesto, già difficile per sé e che vede una città come Milano arrivare a contare oltre 2000 studi odontoiatrici (spesso, che si pestano i piedi tra di loro nello stesso palazzo!), non è raro trovare costantemente strategie irreali ed irrealistiche dei fuffaguru che, invece, promettono decine e decine di pazienti nuovi a settimana, senza però chiarirti bene come pensano di riuscire a traguardare questi risultati.

In realtà, non ci sono trucchi, e devi lavorare sodo… E forse, non basta

Il mercato italiano dell'Odontoiatria presenta tutte le caratteristiche della 'desertificazione': moltissimi attori in giorno, saturazione delle nicchie di marketing, bassa capacità di spesa media dei pazienti

Il mercato dell’Odontoiatria italiano, per una lunga serie di motivi, è un mercato che, in gergo della mercatologia, si definisce ‘desertificato’.

Un mercato desertificato è un mercato dove si presenta almeno uno di questi problemi:

• L’offerta dei prodotti supera la domanda, cioè vi è una sovra-produzione di beni o servizi, molto al di sopra delle richieste di mercato;
• L'offerta è congrua alla domanda, ma i prodotti, beni o servizi, sono offerti da un numero troppo elevato di concorrenti

In un mercato desertificato, che è in sintesi l'opposto del mercato di conquista (cioè un mercato nuovo), tutti gli appezzamenti buoni di ‘terra fertile’ sono stati già conquistati.

L’obiettivo del mercato desertificato non è dunque quello di espandersi col business, ma non perdere il terreno acquisito e, possibilmente, acquisire quello degli altri competitors.

Una strategia più facile a dirsi che a farsi, che costa comunque una quantità enorme di soldi, tempo e investimenti (anche di risorse umane).

Chiariamoci: c’è sempre possibilità di business anche nei settori desertificati perché, comunque, c’è richiesta di servizi.

Solo, competere non è per nulla facile, e richiede molti più sforzi che in un altro settore, con concorrenza più bassa o con capacità di espansione più aperte dell’Odontoiatria (che si rivolge, in larga parte, a pazienti over 50, e spesso a basso reddito).

In questo mercato, ogni singola posizione va conquistata, difesa e mantenuta nel tempo, ma questo richiede sforzi costanti, e duro lavoro giornaliero.

Non solo dal punto di vista clinico, ma anche (e soprattutto) con l’informativa sanitaria, che deve essere capillare, costante e di qualità.

Possibilmente, con un piano di marketing specifico per lo studio, che deve puntare sulle qualità peculiari dello stesso, cercando (se vi sono) differenze di caratterizzazione rispetto agli altri concorrenti.

E, va ripetuto, queste differenze non sempre ci sono, e di questo il cliente finale, cioè il Medico Odontoiatra che commissiona la campagna, deve esserne al corrente.

In ogni modo, la strategia deve essere ultra-mirata, e richiede comunque, a prescindere dalla località dell’attività e dalla pazientela già acquisita, un congruo investimento comunicativo, che può anche non portare ad un ROI (Return of Investment) immediato, ma calcolato su un periodo anche piuttosto lungo.

Fatica, soldi, impegno, tempi lunghi: tutte cose che ai fuffaguru non piacciono, perché non sono appetibili né vendibili ai loro potenziali polli che, solitamente, mirano a comperare ‘un sogno’, e non un servizio di marketing reale.

Cold call, cosa sono?

Ti è mai capitato di ricevere così, a freddo, magari mentre stai indaffarato con la burocrazia e le schede dei pazienti, una chiamata che, senza troppi giri di parole, tenta di venderti ‘decine di nuovi pazienti che stanno in cerca di un nuovo dentista’?

Oppure, magari una proposta di ‘una decina di nuovi impianti a settimana che non riusciamo a coprire con la nostre risorse’, e che vogliono passare a te?

O magari, il vecchio ma ancora sempre valido ‘non sei visibile su Google, lo sapevi?’ (e allora perché mi hai trovato? Verrebbe da dire).

Insomma, una qualsiasi chiamata non desiderata e di cui non conosci minimamente l’interlocutore, fatta così, ‘a freddo’, che tenta di attaccare bottone promettendoti qualcosa che, teoricamente, ti farebbe gola.

Bene, queste sono chiamate ‘cold call’, cioè ‘chiamate a freddo’, e sono una nota tecnica di marketing diretto, solitamente riservato al B2B (Business-to-Business, cioè il marketing tra aziende).

Sono una vecchia, ma non per questo dimenticata, tecnica di vendita diretta, che basa tutto sulla tempestività d’esecuzione, sulla velocità e sinteticità della narrazione del prodotto e, non di meno, sulla bravura dell’operatore a convincere il potenziale cliente (prospect) non a chiudere un contratto, ma a fissare un secondo appuntamento più approfondito, dove magari si perfezionerà l’acquisto.

Si tratta di una pura comunicazione outbound, cioè che parte dal fornitore di servizi ed è diretta all’acquirente, senza la sua necessaria pre-approvazione.

Questo genere di tattica di vendita ha dei pro e dei contro ben noti, che sono rimasti pressoché immutati anche con l’avvento del mondo digitale e che anzi, sono spesso ben conosciuti (ed abusati) dai fuffaguru.

Tra i pro, possiamo citare:

• Velocità di comunicazione del messaggio (quando fatto bene);
• Possibilità di fissare subito, senza intermediari, un appuntamento che porterà ad una chiusura (la vendita di un servizio);
• Bassi costi operativi e semplicità di gestione;
• Possibilità di raggiungere un elevato numero di prospect in breve tempo e con poche risorse

Di contro, nei lati negativi, abbiamo invece:

• Comunicazione percepita come invadente e fastidiosa, spesso anzi irritante;
• Immagine aziendale di chi propone l’offerta spesso non percepita come professionale;
• Impossibilità di far conoscere in maniera dettagliata il prodotto offerto, per via dei tempi ristretti della chiamata;
• Bassa o bassissima profiliazione dei prospect, che spesso appartengono a panel troppo eterogenei;
• Alto numero di prospect che non sono interessati alle offerte;
• Alta possibilità che il prospect consideri una truffa la chiamata, e che la rifiuti a prescindere, prima ancora di conoscerla anche sommariamente

Le cold call, che spesso sono percepite fastidiose ed irritanti specie se provenienti da genetici call center, sono usate quotidianamente da molti fuffaguru per tentare di raccogliere sempre più potenziali clienti, con una tattica outbound che, parlando del mondo odontoiatrico, spesso scade nel ridicolo.

“Buongiorno, avete bisogno di nuovi pazienti per l’implantologia per la vostra zona? Noi ne abbiamo, e possiamo portarveli. Ah, se non ne avete bisogno fa niente, li proporremo a qualcun altro.”

Questo è, in genere, il tono di comunicazione di queste chiamate a freddo, il che dovrebbe subito far scattare ben più di un campanello d’allarme.

Per la cronaca: un paziente che ha bisogno di un impianto non è un pacco postale, e non viene semplicemente sbattuto a destra o a sinistra, da un Dentista ad un altro, solo per posizionare l’impianto.

Sono trattamenti costosi che, di solito, sono acquistati da pazienti già storicizzati oppure pazienti che, seppur nuovi, hanno cercato e ricercato un professionista di livello, in maniera autonoma, basandosi sulla sua affidabilità e sulla sua immagine percepita online.

“Ho notato che hai del potenziale, ma che non stai ottenendo risultati: possiamo aiutarti, ti portiamo tanti nuovi pazienti”

L'ostentazione di una vita lussuosa, fatta di vacanze esclusive, auto costose ed orologi di gran marca, tutti beni normalmente inacessibili alle persone comuni, è parte integrante del sistema truffaldino degli imbonitori digitali

Oltre alle cold call, un’altra strategia di marketing diretto che va per la maggiore, parlando di fuffaguru, è lo spam che viene inviato sia per posta elettronica che, e ormai non è più una novità, nelle caselle inbox degli account social.

I messaggi sono grossomodo sempre gli stessi, e vengono mandati in automatico non sempre da operatori umani, ma spesso e volentieri dai bot (programmi che simulano un operatore umano).

Esistono ormai infiniti software che, con poca spesa, scandagliano la rete alla ricerca non solo dei link mailto:, che identificano il comando HMTL per aprire in automatico il client di posta elettronica e mandare una email ad un dato indirizzo, ma anche i link ai canali social come Instagram e Facebook.

Alla gente non piace che si venda qualcosa, ma piace acquistare.

Sono software ormai ultra-perfezionati, molto affidabili, capaci di recuperare in pochi minuti migliaia di indirizzi, ed inviare automaticamente un numero illimitato di messaggi.

Solitamente, il messaggio è sempre lo stesso, e ha il compito di invogliare il potenziale cliente a comperare un servizio, spacciandolo invece per un’occasione di guadagno, del tipo:

“Puoi gestire nuovi pazienti che hanno bisogno di un impianto?
Abbiamo bisogno di uno studio dentistico a cui inviare 10 pazienti reali per un impianto dentale.
Se non sei interessato, scrivicelo e ci rivolgeremo ad altri.”

Ovviamente, anche ad una prima vista da sprovveduti, questo genere di messaggi è chiaramente sospetto: un paziente che ha bisogno di un impianto è un valore che, solitamente, non viene ceduto a terzi.

E, di certo, non viene venduto ‘un tanto al chilo’, a professionisti ignoti.

È quindi un noto trucco psicologico, usato dal marketing diretto da molti anni, che si basa su un concetto semplice: alla gente non piace che si venda qualcosa, ma piace acquistare.

Il fuffaguru, o il suo entourage di solito, conoscono bene questo, e lo usano proprio contro di te: non ti propongono niente da acquistare, ma anzi ti portano miracolosamente in dono qualcosa da vendere.

Peccato che sia tutto falso: quando il pollo viene agganciato, magicamente questi fantomatici pazienti non esistono, o meglio da reali diventano improvvisamente ipotetici, cioè possibili pazienti che, ancora, non sono stati acquisiti.

In realtà, non ci sono proprio: loro vendono il loro metodo per acquisirli, che solitamente è o un loro corso di marketing oppure, quando proprio hanno voglia di lavorare, un contratto per la gestione di campagne a pagamento, ma il succo del discorso non cambia: non ci sono quei pazienti, c’è solo denaro da spendere.

Per te.

Perché c’è il boom dei fuffaguru?

Anche se il fenomeno dei ciarlatani e degli imbonitori è noto alla storia da secoli, nel mondo della comunicazione e del marketing il fenomeno ha raggiunto picchi davvero elevati proprio con l’avvento della comunicazione digitale.

Se prima dell’avvento dell’Internet a basso costo per tutti il truffatore doveva comunque spendere molti soldi per farsi conoscere, sui tradizionali media (solitamente, la TV), ora con i canali social e il costo molto basso del digital, è praticamente possibile per tutti avere uno spazio di comunicazione anche partendo da zero, e con poche risorse.

Certo, ovviamente, anche il fuffaguru deve sudare per arrivare a certi livelli di notorietà: è un lavoro anche quello, giacché, comunque, è difficile emergere in un mercato molto inflazionato, e dove qualsiasi persona può, volendo, mettersi a vendere qualcosa.

Di questa abilità nel diventare riconoscibili, ai fuffaguru va comunque dato atto.

Ma gli elogi finiscono qui: per il resto, ciarlatani sono, e ciarlatani rimangono.

Ciarlatani che, però, agiscono su nervi scoperti e sensibili del mercato, e sanno come farlo.

Come ad esempio il grande problema del mercato odontoiatrico italiano che, per colpa di un’assenza imbarazzante dello Stato, vecchia di decenni, è stato delegato completamente al settore privato.

Anche con l’accesso programmato alla scuola di Medicina Odontoiatrica, in vigore ormai da quasi 30 anni, vi è stata comunque un’impennata sconsiderata dei Medici Odontoiatri, a cui si aggiungono anche gli Igienisti Dentali.

«Ecco la fiera con la coda aguzza, che passa i monti e rompe i muri e l'armi! Ecco colei che tutto 'l mondo appuzza!» (Inf. XVII 1-3)

In alcune città d’Italia, come ad esempio Milano o Roma, la concorrenza degli studi dentistici è asfissiante: migliaia di studi racchiusi in un territorio spesso ristretto (a Milano, circa 2000 in tutta la città!), che si contendono un mercato ampio ma povero, a bassa capacità di spesa, in cui la tassazione è comunque molto alta ed i costi operativi spesso non sostenibili.

È proprio su quest’esigenza di ‘sopravvivere’ che i fuffaguru fanno grande affidamento: ti vendono il sogno di sbaragliare la concorrenza e far sopravvivere il tuo studio, ma te lo vendono ad un prezzo che, lì per lì, ti sembra davvero ottimo.

Come tutte le truffe, del resto: si raggira il pollo facendogli credere di acquistare un qualsiasi cosa ad un prezzo molto, molto inferiore al mercato.

La verità è invece una sola: non ci sono trucchi, non ci sono scorciatoie.

Nell’Odontoiatria come in qualsiasi altro mercato inflazionato: non tutti ce la possono fare, non tutti sopravvivono.

Anche se sei un bravo Medico Odontoiatra, non è detto che tu possa anche essere un imprenditore di successo, e non è detto neppure che, anche con ottime doti gestionali, tu possa comunque eccellere meglio di altri.

Ci sono tanti, troppi attori nel mercato, e i soldi della gente sono limitati: non ce ne sono per tutti.

È una verità scomoda, triste se vogliamo, ma è sempre verità.

Stai attento a chi ti promette molto, e non ti fornisce numeri a supporto

I fuffaguru, o le agenzie per le quali lavorano (perché non dimenticare che, solitamente, ci sono interi team dedicati e istruiti su come fregarti) si riconoscono per tanti segnali sospetti, che dovresti imparare il prima possibile, tra i quali:

• Enorme culto della personalità: solo loro sono i prescelti, e solo loro conoscono il metodo giusto per farti guadagnare (te e solo te);
• La loro immagine è costruita a tavolino in maniera quasi sempre truccata: l'ostentazione di una vita di lusso, auto sportive, orologi costosi e vacanze esclusive, il tutto per farti sentire inadeguato (e aumentare la tua voglia di riscatto);
• Esercitano sempre pressione psicologica per indurti a 'ragionare di pancia', senza prenderti tempo necessario per razionalizzare quel che ti propongono;
• Ti accusano, neppure troppo velatamente, di tutta la responsabilità dei tuoi insuccessi, facendoli passare per sconfitta totalmente personale, e non tenendo invece in considerazione parametri fondamentali per un business quali l'andamento del mercato, la saturazione del mercato, l'analisi della concorrenza e il target medio d'acquisto, tutti parametri che non sempre è possibile controllare direttamente o completamente;
• Metodo infallibile di loro creazione, che guarda caso però, non s’insegna in nessun corso universitario o master professionale;
• Ambiguità nel loro core business: non si capisce mai qual è, esattamente, il prodotto che vendono, che non è mai chiaro e trasparente, anche nell'erogazione dei servizi (che rimangono sempre aleatori);
• Tentano costantemente vendite in modalità hard selling, cioè fatte sul momento, impedendoti di ragionare e pensare (per paura che, così facendo, tu possa riflettere bene e capire che quello che ti propongono non ha alcun valore reale)
• Tu sei il prescelto da loro: tu, solamente tu, degno di entrare in una piccola elite di privilegiati, che col loro metodo potranno guadagnare cifre incredibili;
• Numeri di business incredibili, nel senso proprio di ‘poco credibili’: ritorni dell’investimento assurdi, troppo belli per essere veri, soprattutto in un tempo davvero ristretto;
• Assenza totale di numeri veri, reali, comprovanti tutto quello che asseriscono di poterti portare (anzi, vendere)

Quest’ultimo punto è di fondamentale importanza: il marketing, e la mercatologia in generale, si basa su numeri.

Numeri certi, reali, verificabili, anche contestabili se la situazione lo richiede, ma numeri.

Numeri che non sono solo di vendita, o di fatturato: numeri di gradimento, numero di soddisfazione, numeri di fidelizzazione del paziente, numeri di long-time value (cioè quanto il paziente ti porta di guadagno nel corso degli anni), numeri di recensioni, qualità delle recensioni, numeri di affluenza ai tuoi siti, di interazione con i tuoi social… Numeri, numeri che devono essere razionalizzati e ragionati.

Numeri che possono anche darti delle sorprese, a volte.

Ad esempio, secondo te è meglio un sito vetrina che ha circa 1000 visitatori al mese e ti porta però 100 pazienti reali, oppure un sito che ha 10000 visitatori al mese, e te ne porta 10?

Insomma, i numeri servono a tante cose, e soprattutto a capire se la strategia che stai seguendo ti sta portando davvero risultati.

E un ritorno dell’investimento serio.

Ecco, uno dei campanelli d’allarme dei fuffaguru è proprio l’assenza di numeri reali che portano a conforto delle loro promesse irreali.

I case study che spesso citano sono o inventati, o inesistenti, oppure talmente pochi, in relazione ai clienti invece truffati, da essere irrilevanti statisticamente.

Un esempio, che potrebbe aiutarti a capire la differenza tra un professionista serio e un truffatore: io so benissimo, per ogni mio cliente, quanti pazienti sto portando ogni mese, così come il loro long-time value, o anche solo i trattamenti che acquistano.

E lo so perché me lo faccio dire: non prendo come valori assoluti solo il numero delle conversioni online (chiamate, mail, messaggi dal form, ecc.), ma proprio chiamo il mio cliente e mi faccio dire com’è andato il mese, o il trimestre.

E faccio i conti.

Le cose possono andare bene o possono andare male, non sempre si vince: ci sono trimestri buoni, trimestri ottimi e trimestri pessimi, anche a seconda dell’andamento del mercato.

Ma sono numeri reali, che io per primo mi assicuro di avere.

Cosa che, di solito, chi tenta di venderti cose impossibili si guarda bene dal fare.

Stai attento, valuta sempre titoli, competenze e professionalità

Il Ministero dell'Università e della Ricerca regola e monitora tutta la formazione di livello accademico in Italia ed l'unico che, per Legge, autorizza gli atenei al rilascio di Diplomi di Laurea e Diplomi Accademici

Se io mi reco per la prima volta da un Dentista che non conosco, ancor prima di entrare nel suo studio io, per certo, mi sono andato a vedere bene le sue competenze, le sue specializzazioni, tutto il suo curruculum e, ovviamente, anche la qualità delle sue informazioni che trovo online, sia sul suo sito che altrove.

E se ho scelto quel professionista, è perché le informazioni che ho trovato mi sono piaciute.

Anche le recensioni negative, perché no: dimostrano che le esperienze dei pazienti sono vere, e se sono una minoranza sul totale, vuol dire che il professionista è davvero bravo, e che usualmente sa fare bene il suo lavoro.

Voglio dire: un Dentista con oltre 300 recensioni sulla sua pagina di Google Business oppure su Miodottore.it, di cui solo una decina negative?

Ma, considerando i problemi continui che danno i denti (e i pazienti) e l’attività odontoiatrica, questo Dentista è bravissimo!

Ecco, la raccolta delle informazioni, titoli, competenze, esperienze e sensazioni che mi suscita il professionista online sono parametri di giudizio oggettivi e soggettivi, che mi fanno protendere o meno dall’acquistare i suoi servizi sanitari.

Questo schema di valutazione, che dovrebbe essere quanto più possibile razionale, com’è applicato al mondo odontoiatrico e medico in generale, dovrebbe essere applicato anche al mondo del marketing.

La valutazione dei titoli è altresì importante: sebbene non esista, per Legge, un titolo obbligatorio per accedere al mondo del marketing e della mercatologia, è importante verificare se il professionista sia comunque laureato o meno.

La Laurea è un percorso, a prescindere dal suo tipo: è un percorso sempre mediamente lungo, complicato specie se iniziato in età giovanile (quando si è, giocoforza, impreparati su tante cose), in cui si deve dimostrare di poter arrivare al traguardo da soli, districandosi tra problemi e difficoltà.

Questo, va ripetuto, a prescindere dal tipo di Laurea in esame: ci sono eccellenti marketer, dirigenti di importanti aziende multinazionali, che hanno raggiunto le loro posizioni con lauree umanistiche, così come ci sono pessimi o mediocri professionisti che operano con lauree invece tecniche.

Il percorso di studi, e soprattutto il loro completamento, è un indicatore generale che dovrebbe essere considerato nella scelta del professionista, così come dovrebbero essere considerati tutti i suoi titoli di specializzazione o di aggiornamento.

I migliori professionisti operano in una condizione di ‘permament beta’, cioè sono sempre pronti al cambiamento e all’adattamento, e quindi all’aggiornamento.

È un valore importante, che dovrebbe essere considerato.

Così come dovrebbe essere considerato il portfolio del professionista: nel marketing sanitario, è importante vedere esempi reali e concreti di studi medici gestiti con successo, anche andando a valutare la loro posizione sul mercato.

Perché, in fondo, quello è il risultato di tutto il lavoro del marketer: la valutazione del mercato del suo cliente, che deve essere congrua alle aspettative e ai bisogni dei suoi pazienti, o probabili tali.

Quindi, quando valuti il tuo prossimo professionista che ti dovrà aiutare a traguardare gli obiettivi che ti sei proposto per il tuo studio (sempre che siano realizzabili), valuta complessivamente a chi ti stai affidando.

E stai lontano da chi ti promette obiettivi troppo eclatanti ed eccezionali per essere raggiunti con tempi e costi troppo allettanti.

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